Hugbúnaðarfyrirtæki getur gert það gott á Íslandi án þess að selja eina einustu vöru á erlendum mörkuðum. Til þess þarf markaður þess þó að uppfylla nokkur skilyrði. Markaðurinn þarf að vera stór, hann þarf að vera tryggur fyrirtækinu og hann þarf að endurnýjast, þ.e. fyrirtækið þarf að fá tekjur frá sömu kúnnunum með jöfnu millibili hvort sem það er með nýjum útgáfum eða með áskriftar/afnota tekjum. Reyndar geta fyrirtæki líka gert það gott með því að vera stöðugt að fara inn á nýja og nýja markhópa hér innanlands með nýjar og nýjar vörur. Slíkt verður að teljast vafasamt því slíkur rekstur felur í sér lítið rekstraröryggi.
Þess vegna verða fyrirtæki oftast að stefna á erlendan markað ef þau ætla að dafna. Gríðarstórir markaðir veita gríðarmikla möguleika á vexti og 1% hlutdeild af vænum erlendum hugbúnaðarmarkaði getur hæglega gert fyrirtæki að stærsta fyrirtæki Íslands. Það ber þó að varast að líta á erlendan markað sem eitthvert gósen land þar sem smjör drýpur af hverju strái, útrásin er kostnaðarsöm og samkeppnin er hörð, oftast mikið harðari en á heimamarkaði. (Þó hugsanlega megi undanskilja markaðinn fyrir vefumsjónarkerfi í því samhengi.) Margir aðilar nefndu að útrásin hefði verið erfiðari en þeir bjuggust við, hún hefði verið kostnaðarsamari og að hún hefði tekið lengri tíma en upphaflega hafi verið áætlað.
Því ætti aldrei að leggja í útrás nema að vel rannsökuðu máli. Það er hlutur sem margir ræddu um að þeir vildu hafa gert betur. Sumir fóru t.d. út í að koma upp kostnaðarsömu skrifstofuhúsnæði erlendis á afar dýru svæði sem þeir síðan sáu sér ekki fært að reka. Þannig neyddust þeir til að flytja sig á ódýrara svæði eða jafnvel að loka útibúinu alveg.
Það er mikilvægt að fara í útrás á réttum tíma, sumir leggja beint í útrásina, aðrir kjósa að vinna heimamarkaðinn fyrst. Mismunandi aðferðir henta væntanlega mismunandi fyrirtækjum því í sumum tilfellum þá er heimamarkaðurinn svo lítill að það að stefna beint út er eina skynsamlega leiðin, það að gera séríslenska útgáfu fyrir 1-3 viðskiptavini getur verið óhagkvæmt. Í þeim tilfellum er þó þess virði að hugleiða hvort slíkt fyrirtæki eigi að vera rekið á Íslandi eða erlendis. Ef eitthvað má læra af þeim fyrirtækjum sem eru að skila hagnaði þá er það helst það að hasla sér völl hér heima áður en haldið er út. Það var eini hluturinn sem virtist greina þau frá öðrum fyrirtækjum, öll fyrirtækin sem voru að skila hagnaði, fyrir utan eitt, fóru ekki í útrás fyrr en eftir að íslensk útgáfa var tilbúin og aðeins eitt þeirra fyrirtækja sem byrjaði útrás áður en það náði að hasla sér völl hér heima sagðist vera að skila hagnaði. Þó voru ekki öll fyrirtækjanna sem skila hagnaði með mikla markaðshlutdeild eða marga viðskiptavini hér heima, en meðan á þróun stóð þá einbeittu þau sér að íslenskum markaði og fyrsta útgáfa vörunnar var fyrir íslenskan markað.
Comments